チラシや広告はヘッドラインに命を懸けろ！～顧客が欲しいのは効果や明るい未来～

あなたが経営するスポーツ教室やスポーツクラブで、チラシや広告、ブログ、SNSといったものを使用して集客活動を行っていて、今一つ集客効果を感じることができていないならば、今日の話はきっと参考になると思うし、今は集客が順調に進んでいるあなたも、自社のチラシや広告からの集客をさらに増加させるためにも、是非最後まで読んで頂きたい。

先日、私の自宅にこんなチラシが届きました。スポーツ教室ではなく、PC教室のチラシでしたが、これが微妙というかパッとしないチラシでした。
なにがパッとしなかったかというと、そのチラシに書かれていた「ヘッドライン（キャッチコピー）」が

「統計グラフワークショップ　参加者大募集！」

あなたは、このチラシのヘッドラインを見てどう思いましたか？これまでの私の記事を読んで頂けているなら、なぜ私が「パッとしない…」と感じているかはわかると思いますが。

こういったチラシは、本当に多いです。今回は、PC教室のチラシがたまたま自宅に届いたのですが、スポーツ教室やスポーツクラブのチラシでも、こういったキャッチコピーで集客を行っていることが非常に多いです。

話を戻しましょう。上記のようなヘッドラインでチラシを作成しても、集客は難しいでしょう。なぜでしょうか？

それは、顧客の欲っしている未来の形が見えない。つまり、ベネフィットが見えていないからです。

確かに、このチラシのヘッドラインからは統計グラフのレッスンに特化しているような内容は感じさせることはできますが、それだけなんですね。実際に、このチラシを見た人に、「行ってみようかな」と興味や関心を引かせるには、このヘッドラインでは物足りません。

なぜなら、このチラシを見たとしても、実際にこのPC教室に通うことで、具体的にどんな力やスキルを「得ること」ができるのか？ということを想像できないからです。

もしかすると、あなたは「統計グラフをについて学び、統計のスキルを身につける教室ということを伝えているじゃないか？」と思ったかもしれませんね。確かにそういう部分はあるかもしれませんが、でも、お客さんにはそれしか伝わっていないんですね。すなわち、このチラシを見た人は「で、統計グラフ勉強するのは分かったけど、自分になんの得（メリット）があるの？」という心理になるんですね。だから、統計グラフを学ぶということは分かっても、「ちょっと行ってみよう」という行動の部分までつながらないんですね。

その商品が売れるかどうかは、最初のヘッドラインで７割は決まると言われており、本当に重要です（過去の私は、そんなことも分からずに数打ちゃ当たるだろう、みたいな安易な考えで特にヘッドラインについて深く考えることなく、広告を出しまくって失敗していました…）。

どうしてかというと、今回のチラシもそうですが、世の中には本当に多くの広告が、毎日毎日送られており、私たちも毎日広告を見ています。ですから、私たちは広告に慣れてしまって、特別な興味を持ちにくくなってしまっているんですね。感覚が麻痺しているみたいなものでしょうか。

つまり、あなたも私も発信している情報（チラシや広告）は、基本的にその他大勢の情報とともにスルーされていると考えておいた方がいいです。それが、大前提です。

しかし、その大前提がありつつもスルーされないためには、あなたの伝えたいこと主張したいことを相手にしっかりと読んでもらうためにも、チラシの冒頭のヘッドラインで興味を引き付けるというのは、大変重要なことなんですね。人は、興味を持ったもの以外、わざわざ時間をかけてまで読もうとは思わないんですね。

では、ひとつ例を出しましょう。

ある2人がそれぞれ下記のようなヘッドラインのチラシを作成して、集客しました。
どちらが集客できると思いますか？

　Aさん：「サラリーマンのためのダイエット教室　生徒募集！」

　Bさん：「お酒もお肉も好きなだけ食べながら成功できる、サラリーマンのためのダイエット教室　生徒募集！」

これは分かりますよね。Bさんの方が人を集めることができるでしょう。
なぜか？このチラシを見た人は、「ホンマかなぁ？…でも、本当だったら行ってみたいな」という気持ちになり、まずはちょっと話でも聞きに行ってみたいなという衝動にかられてしまうのが、人間の心理です。

このキャッチコピーは、例として今サッと考えたものなので実現できるかどうかは分かりませんが、単に、「ダイエット教室」と書かれたチラシよりも、何倍も興味を持ってもらえるのではないでしょうか？

この様に、チラシや広告を見た人の「欲しい未来（目指す姿）＝ベネフィット」を販促物に掲載できているかどうかは、集客を大きく左右する重要なものなのです。

ですので、売りたい商品やサービスをヘッドラインとして使うのではなく、顧客にとってのメリットやなりたい未来が見えるようなヘッドラインを付けることが、本当に本当に重要なのです。

　最後になりますが、今、非常に重要なことを書きましたが、分かりますか？

特に経営者であるあなたや販売側の人間は気づきにくいことなのですが、お客さんが欲しいのは商品ではなく、「商品を購入した後に得られる効果や、それによりもたらされる幸せな未来＝ベネフィット」なんですね。

ついつい、売り手側は商品やサービスを案内しがちなのですが、お客さんにとって重要なのは、その商品やサービスではないんですね。そこから得られるものなんです。

ですから、あなたはスポーツ教室やスポーツクラブでのサービスを通して、お客さんにベネフィットを提供するのが仕事や役目なんですね。

例えば、同じスポーツビジネスでも、このベネフィットを意識しているところと、意識していないところでは集客だけでなく収入も大きく変わってきています。

あなたも、もう一度ベネフィットについて深く考えてみて下さい。あなたのターゲットとするお客さんが欲しがっているベネフィットって何だろう？そういうことを考えることができれば、チラシや広告のヘッドラインも変わってくるし、集客にも大きな変化が出てくるはずです。

ベネフィット、ベネフィット、ベネフィット！

是非、考えて実践してください！