営業（セールス）の成約率向上の秘訣！～お客様には商品ではなくメリットを売る！それでも購入してもらえなかったら、あっさりと撤退するのが大事！～

もし、あなたやあなたの部下が営業でなかなか成約が取れないとお悩みであれば、今回の話はあなたのためのものだと思うので、是非最後まで読んで営業の成約率向上のきっかけにしてほしい。

今回のお話は、全て私が実践して成果を残してきた営業手法なので、机上の話ではありません。現場たたき上げで培ったものを言語化してお伝えするリアルなお話です…といっても難しいものではありません。

あなたは営業において（成約をとるために）最も大事なことは何だと考えていますか。
商品内容？価格？ブランド力？説明のうまさ？プレゼン力？駆け引き？押しの強さ？
どれも営業では必要にはなってきますが、最も大事なことではありません。

では、もっとも大事なことはなんでしょう？

それは、お客様にとってのメリットです。

あなたが真っ当な商品やサービスを販売しようとしているなら、お客様にとって価値のあるものだから営業をかけているはずですよね。そして、お客様も大事なお金を使ってくれるのは、その商品やサービスが自分にとってメリットがあると思うからですよね。

これが営業において最も大事で忘れてはならないことです。
このお客様にとってのメリットを考えまくることが本当に大事です。めちゃくちゃ簡単に言えば、ここを訴求してセールスを行えばいいってことです。

時々、必死で商品の説明を延々と行っている営業さんもいらっしゃいますが、残念ながら、あれでは商品を買ってもらえる確率は低いでしょう（このような商品知識が豊富な人はカスタマーセンターとかに置くと力を発揮できると思います）。

確かに営業にとって商品・サービス知識は必要です。
ただ、その商品・サービス知識をどのように使えるかが、成約率に大きく影響します。

前述のように、ただ単純に知っている商品知識を伝えるだけではお客さんには何も響かないですよね。
他にも、あなたが良いと思っている部分を熱弁するのもよくないですね。あなた基準ではないんです。お客様基準で考えないとダメなんです。あなたがいいと思っても、お客様がいいと思っているとは限らないですから。
つまり、営業をかけるお客様にとってメリットとなりそうなものを、あなたが得た商品知識の中から探し出し、そこをしっかりと伝えてあげるんですね。これが大事なんです。（このメリットは、顕在的なものだけではなく、潜在的なものでもいいと思います）。

賛否両論あるかもしれませんが、私は営業というものの主導権はお客様が握っているものだと思っています。
なぜなら、最終的に買うか買わないかを決めるのはお客様ですから。

それを、間違って営業マンに主導権があると勘違いし、買わない方向で考えているお客様に対して、強引に方向転換させよう、方向転換させることができる！なんて考えて、しつこいセールスをしたら余計に印象が悪くなってお客様は心を閉ざすのがオチです。もしくは、強引に買わせることができたとしても、それは性格的にお客様が断れない人で、欲しくて買ったんではなくて、買わされたと思って、信頼も０になります。

私は、この「買わされた」と思われる営業がよくないと思っています。

営業は「お客様から選ばれる」ようにする、という姿勢が大事なんです。

だから、先程お伝えしたように、お客様にとってのメリット、商品やサービスを購入することで得ることができるものをしっかりとお伝えする。そのことで、お客様から選んでもらえる確率を高くする…これだけです。営業というものが、お客様に主導権がある以上、やることは「買わせる努力」ではなく、「選ばれる努力」をし続けることなんです。
これが、私が長年営業をしてきて高成約率を上げるために必要だと思っていることです。

？メリットを伝えてもお客様が選んでくれなかったらどうするかって？

もちろん、その場合は、無理な営業は続けずに爽やかに引き下がります。
定期的なフォローをして関係性を継続することを続けながら、興味をもってもらうタイミングを待ちます。
これも、次に「選ばれる努力」の一つだと思っています。
買う気がないお客様にしつこい営業をかけたりしたら間違いなく嫌われますし、そうなれば次に「選ばれる」ことはないですから。

もしかすると、営業マンからは「そんな悠長なことは言ってられないんだよ！毎月のコミットがあるんだよ！」という声が聞こえてきそうですが…その気持ちは分かります。

私も、毎月のコミットに追われ、月末にはいつもコミット達成できるかどうかというヒリつく展開の中を過ごしてきましたから…。

だから、お客様から選ばれるための努力はしますし、絶対に必要です。
先程、営業ではメリットを伝えるのが最も大事だと言いましたが、どのようなタイミングで伝えるのがより効果的だとか、法人等が相手であれば、相手の会社を事前に入念に調査し、自分のサービスがメリット足り得る部分を数多く見つけておいて、実際のセールスの際、このメリットが相手に響いてなさそうだと思ったら、すぐに別のメリットを伝える、一の矢だけでなく、二の矢、三の矢を準備しておく等々…当然ですが、めちゃくちゃ努力もしますし、粘り強く営業も行います。

ただ、強引な営業はやめるべきです。

もし、あなたの商品やサービスを選んでもらえなかったとしても、営業の機会をもらえたことに感謝の気持ちを伝えて、営業は一旦終了させて、関係性を継続（定期的なご挨拶や新商品やサービスの紹介など）することを選び、「次に選ばれる努力」をした方がいいです。

最終的に商品を購入するかしないかはお客様が決定することですから、購入してもらえない場合もあります。
そんな時にしつこい営業をしてしまうと、お客様から嫌われます。お客様から嫌われたら次に選ばれる可能性もなくなり、そのお客様との関係は終わりになる可能性が高いと思いますし、そうなれば、あなたは成約を取れる可能性のあるお客様を失ったことになります。
嫌われない営業をするのはすごく大事です。これだけでも成約率はずいぶんと変わると思います。

あなたも、営業の際には、お客様にとってのメリットを伝える、そして、どう伝えればより相手に響くかを考えて、お客様に選ばれる努力をしましょう。そして、もし、選ばれなかったとしても、次につながるような関係継続のためにしつこい営業はせずに、切り替えるようにしてくださいね。

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