セールステクニックよりも大事なこと～営業で最も大事なことなのに軽視されていることとは？～

ビジネスでなんとか成約を取りたいときや交渉を成立させたい時などに、相手を口説く必要があるわけですが、あなたのこれまでの成約率や成功率って、いったいどのくらいでしょうか？

今回の話に興味をもったということは、失礼ながらそこまで高くないのではないかと思いますがどうですか？もし、あなたが営業（セールス）においてなかなか成約が取れなかったり、ビジネスで他社との協力関係を取り付けたりすることができなかったりするのであれば、今回の話は非常にためになると思うので、是非最後まで読んでもらいたいです。

相手を口説く、つまり、あなたの言葉で相手に影響を与えるには前提となる条件が必要なことを知っていますか？

それは、相手があなたの話を聞いてくれる準備ができているか？ということです。

つまり、あなたのことを信頼しているか、もしくは、あなたの話や提案に興味を持っているか。
このどちらかが必ず必要になってきます。

これが、営業（セールス）において最も重要になってくることだと、私は思っています。

しかし！
色々な会社を見ていると、この最も重要な部分が軽視されがちなんです！
前回の記事で「嫌われない営業が大事」という話をしましたが、実はその話もここにつながります。

営業は、自社製品やサービスを相手に案内し相手の共感を創造していかなければなりません。
そのために、あなたは必死にあれこれとプレゼンをしたり説明をしたりすると思うのですが、その際、相手があなたの伝えたい内容を頭の中でしっかりと考えてくれて、はじめてあなたの言葉が影響力を発揮し、相手に響いてくるんですね。だから、そのためには「信頼されている」という前提が必要なんです。

信頼しているから、相手はあなたの言葉から影響を受けるということになるんです。

それなのに、信頼感も何も築けていないところに、いくら小手先のセールステクニックを使ったところで意味がなく、成果も全く期待できないでしょう。

営業において確かにテクニックは重要かもしれませんが、そのようなスキルがあったとしても、「信頼」がない状態で、相手に影響を及ぼすことはめちゃくちゃ難しい…というより無理に近いと思います。

信頼されていなかったら、まずあなたの言葉が響かないので、あなたが伝えたい商品やサービスの良さを相手の中でイメージしてもらえないし考えてももらえない。そうなれば、当然成約や協力関係を取り付けることはできません。

だから、テクニックの前に、信頼を得なければならないんです！

信頼関係が構築されたからこそ、あなたのメッセージは相手にスムーズに伝わり、そうなると商品やサービスの良さも相手に浸透していきます。

優秀な営業さんというのは、こういったことを感覚的にできているんだと思います。
例えば、お客様との信頼関係が十分に築けたなと思ってから、自社の商品やサービスがお客様が利用することで満足する未来をイメージできるようなメッセージを伝えています。
その結果、お客様は購入という行動を起こしてくれるんです。

私が優秀というわけではないですが、私も営業をしていた際は、お客様の話や態度などいろいろな情報から信頼感を築けたかどうかをよく観察はしていました。そして、商品を案内するタイミングというのはめちゃくちゃ気を付けていたことを覚えています。

相手から成約してもらうためには、まず「信頼を築くこと」というのが前提あるというのを忘れないでくださいね！

それでは次回は、あなたも今回の話を読んで少し感じたと思うのですが…
「信頼築くのが重要だとは分かったけど、営業がどうやって信頼関係を築くんだよ？」
という疑問に対して、実践で使えるスキルを紹介していきたいと思います。
これらを使えば、お客様との間に信頼関係を構築していけるはずです。

次回も是非楽しみにしていて下さい！

無料相談受付中

スポーツビジネスでお悩みの方は、お気軽にご相談ください。
あなたのジムやクラブの状況に合わせて、最適な解決策をご提案いたします。