オファーの作成方法～オファー作りに欠かせない３つの要素～

本日は、オファーを作るための要素を簡単に説明しましょう。

先程までは、一番イメージしやすい「特典」を例に説明しましたが、オファーを作りこむための要素としては、下記の３つが考えられます。

それは、「価格」と「特典」と「保証」です。
そして、これら３つの要素を一つのオファーの中に盛り込むことが必要です。

あなたが作っているオファーはどうですか？この３つがすべての盛り込まれているものになっていますか？オファーは簡単に出せますが、しっかりと考えて作りこみ必要はなります。

では、具体的に３つの要素を見ていきましょう。

まずは、価格についてですが、「割引のオファー」です。
あなたも私も、人はみんな「割引」に弱いです。割引価格で購入できれば、「得したな」という感情が沸き上がり、購入する自分の行動を自分で正当化させるんでしょうね。

もう一つの側面は、前から欲しいなと思っていたものが割引になると、「今買わなければ損をしてしまうかも…」と心理を働かせることもできるからです。

ただし！割引はすでに購入済みの顧客に対する値上げに当たるので、必ず割引する理由をつけましょう。
これは忘れないようにしてくださいね。既存のお客様からのクレームにもつながる可能性がありますので。

次は「特典」ですが、最初に例もださせてもらったくらいイメージはしやすいと思います。
しかし、実際にどんな「特典」がいいのかな？と悩む人が意外と多かったりします。

特典を作る際にポイントとなるのは、「早くて、簡単で、楽」なもの提供することを意識してみて下さい。
人間は、早くて、簡単で、楽に成果を出したいという願望があります。
理屈的には、「そんな簡単で楽な方法なんてないよ…」と理解しながらも「もし、そんな簡単で楽に実現できるなら、1度買ってみようかな」と心の中で考えるので、相手を動かすことに繋がります。

分かりやすい例はダイエットサプリとかですね。
「このサプリを飲めば、運動しなくても脂肪燃焼を促進し、飲むだけで痩せることができます！」
みたいなコピーのサプリは売れますよね。ですので、ダイエットを叶える特典としてつけると、相手を動かすきっかになり得ます。

もしかすると、スポーツジムやスポーツクラブを経営しているあなたはからすれば、「そんなサプリだけで痩せれるわけないだろう。運動と食事をしっかりと行って、初めてダイエットできるだろ」と思ったかもしれませんね。それは、専門家であるあなたの正しい指摘で、もしかするとこのようなオファーを出すのは、あなたの意思に反するのかもしれません。

しかし、これは「お客さんの行動（購入や体験会参加）を後押しするための特典」にしか過ぎないのです。
以前も少し書きましたが、あなたが「これがいい！」「これが必要だ！」と思っていることが、必ずしも、お客さんが欲しいものというわけではないのです。ここは理解しておきましょう。

そしてなにより、ダイエットにむけてのサービスや商品を販売する際に、「食事制限付きの運動プログラムを無料で提供！」というようなオファーを出しても…、何の魅力も感じないですよね。

もう一つ「特典」として多いのは、Buy １ Get １ Freeです。これは、「1つ買うと、もう1つは無料になる」という意味です。２つ買うけど、支払金額は1つ分。つまり、１つあたり半額で買えることになります。

他にも、Buy 2 Get 1 Free（2つ買えば、もう1つは無料になる＝３つ買うけど、支払金額は2つ分。つまり、１つあたり約34％オフで買える）、Buy 3 Get 1 Free（３つ買えば、もう１つは無料になる＝４つ買うけど、支払金額は３つ分。つまり、１つあたり25％オフで買える）というのもありますね。この手法は、日常的によく見られる販売手法ですね。
「１つ買うと、もう１つ無料」というのは50％オフで分かりやすいですが、「２つ買うと、もう１つは無料」「３つ買うと、もう１つは無料」というのは、それぞれ34％オフ、25％オフを意味しますが、これを瞬時に計算できる人は少ないでしょう。
ですので、「何個買ったら、1個無料」という方が直感的に分かりやすく、お買い得感もあり、お客さんの感情を揺さぶることができます。

こういったテクニックをあなたのオファーにも盛り込むことはできないか、是非考えてみてほしいです。

最後は、「保証」です。

保証にもいろいろとありますが、オファーとしての保証となれば、まず考えられるのが「返金保証」です。これは、「商品やサービスに満足してもらえなかったら、返金します」という保証です。
返金保証をつけることについては、多くの人が「返金だらけになったらどうしよう…」と恐れるのですが、実際にオファーとしてつけてみると、ほとんどの人が、返金を求めてくることはないのです。
しかし、返金保証を入れておくと「安心感」や「それだけ自信をもっている商品なのか」という印象を与えることになり、逆にお客さんの購買意欲は高まりますので、恐れずにつけてみることをお勧めします。

ただし！返金保証を付ける場合には、必ず期限を決めて下さい（1か月や2か月など）。

そして、「保証」オファーには、「成果保証」というものもあります。
これは、「あなたが新規顧客を10名獲得できるまでサポートします！」といったオファーですね。ただし！成果保証を付ける場合は、向いている人、向いていない人なども書いておく方がいいです。
もっと言うなら、「こういうタイプの人は購入しないでください」と、はっきりと書いてしまうことが重要です。

特にあなたが提供しているスポーツに関するサービスや商品でお客さんに効果を感じてもらうには、お客さん自身にも頑張ってもらうことが前提です。ですから、購入して満足してしまう人や、行動しない人、しっかりと取り組めない人には、保証できないのです。
こういったことを書くことで、成果を出すことの可能性が高いお客さんが集まりますし、成功事例が多く集まれば、あなたの信頼感もより高めることができます。

以上、オファーを作成する上で盛り込むべき３つの要素でした。あなたが、今出しているオファーと比較してみていかがでしたでしょうか？

「もっとオファーについて真剣に考えてみよう」と思いませんか？

オファー次第で成約率は変わりますので、是非、しっかりと考えてオファーは作り上げて下さいね。これ断ったら大損だなというくらいのオファーを作りましょう！