商品・サービスを売るまでの過程を逆算して成約率を上げる！～お客さんと仲良くなって先入観を変換する～

もし、あなたやあなたの会社が、商品やサービスの成約率が伸びずに悩んでいるのなら、今回の話は、役に立つと思うので、是非最後まで読んでほしい。

商品を売るまでには、大きく分けると3つの段階がある

商品やサービスを販売するまでの間には、大きく３つの過程があると思います。

それをざっくりと簡単に説明すると…

⓵まずあなたの商品やサービスに対して興味・関心を持つ人（見込み客）を集める
②その興味・関心を持っている見込み客の抱えている悩みや問題を教育し仲良くなる
⓷商品やサービスを契約してもらう

このような過程で販売までの流れは構築されていると思います。
これは、普段意識していないだけで、言われてみると、あなたも何となく分かるのではないでしょうか？

では、この過程が分かったところで、成約率を上げるための取り組みはどのようなことを行っていけばいいのでしょうか。

それは、「売るまでの過程を逆算して考えていく」ということです。

なんでそんなことするの？
あなたはこのように思ったかもしれませんが、よく考えてみて下さいね。

商品やサービスが販売できたのには理由があります。
それは、その前段階でしっかりとした仕込みができていたからにすぎないんです。

成約という成果そのものは、それまで積んできたことの帰結なんですね。
要するに、成約に到るまで何をするかがビジネスにおける戦いだということです。

そう考えると、成約の前には何をしていたでしょうか？
それは、②の教育や関係性の構築（仲良くなること）ですね。
では、なぜ教育や関係性が構築できるのか？というと、①の興味・関心を持つ人（見込み客）を集めているからですよね。

成約までの過程が把握できたなら、あとはそれぞれの段階でやるべきことがあるはずなんです。
それらを積み上げているからこそ、「成約」につながっているんです。
だから、逆算で考えていかなければならないんです。

売るまでの段階を逆算で考えていく

③販売（サービス）【お客さんになる】⇒ ②教育・関係性 ⇒ ①興味・関心（見込み客）

販売から逆算して考えていくということなら、
まず行うべきことは「興味関心のある人たちを集める」ことです。
そして、興味関心のある人達に対して、その人たちが抱える問題や悩みについて教育して、信頼関係を構築し仲良くなっていく。
で、あなたのことを信頼し仲良くなってくれている人たちに対して、やっと商品を販売していく、という流れです。

この流れの中で成約率に直結するのは、興味関心をもってくれた方々に対しての教育、関係性構築というところです。

よく聞かれるのは、この段階で何をしていかないといけないの？ということなんですが、この段階で重要なことは、あなたの商品やサービスを売りやすくする、ということなんです。
次の段階のために、あなたの商品やサービスを売りやすくしやすくしないとけいけないので、ここで大切になるのは、お客さんに「欲しい」と思ってもらわないといけない、ということです。

そのためには、２つのポイントがある。

ポイント１．仲良くなる

簡単に言えば、接触頻度を高める、ということです。

無料体験を1回やって終わりではなく、例えば、2回3回試してもらうことで何が起こるかというと、まず、ちょっとした知り合いになりますよね。人って一緒にいた時間の長さよりも、何回会ったかという回数で、その人に対する好感度が変わってくるんです。
これは、ザイオンス効果ってやつですね。

それで仲良くなってきて初めて専門的な話ができるようになってくるんです。
あなた自身に置き換えてみてもらえば分かると思います。

商品やサービスに興味・関心があるだけで、そんなに仲良くなっていない段階の人に、いきなり上から目線で「あなたのこういうところ拙いですね」とか言われると…イラッときませんか？

でも、こういうことを平気でしてしまう人はいます。
例えば、あなたのジムに無料体験に来てもらう人が多くても、あなた以外の従業員が、あなたと比べて成約率が低いんだったら、体験会の時に偉そうにしてるんです。もしくは、そう感じさせているんです。これは本当の話です。

成約率の高いあなたは、最終的な目的である販売までの過程というのが段階的に見えているんですね。
だから、無料体験会に来た人の情報や動きを見て『この人は初心者だからこのレベルの話からやっていこうかな？』とか、『この人は競技レベルが～ぐらいだから、このレベルの話から入ろうかな？』とかお客さんに合わせてカスタマイズしてトークできるんですね。だから、相手を不快にさせることなく、気分良く体験してもらいつつ、相手に成果も感じてもらえる。

ただ、多くの人がそういったことができないんです。
それは、あなたじゃないからです。あなたよりレベルが落ちるからです。

だから、そういうことをなくすためには、ここを仕組化しないといけないんです。

例えば、あらかじめ何回かお会いできるお試し期間のようなものを取っておいて、その期間の中で、あらかじめ1日目はこういう話をしてください。2日目会うときはこういう話をしてください、というようなことを作っていくんです。

で、2回目くらいのときから、ちょっとチェックしましょうかみたいな話をして、チェック表なんかを作って、こんなトレーニングが苦手な方にはこういう話をしてください、このトレーニングが苦手な人にはこういうアドバイスをお話してください、みたいなことを作っておけば、簡単に仕組化できますし、これは一生使えます。

このような感じで見込み客と仲良くなっていきます。
すると、なんかこの人のおかげで変わってきた…という体験をしますので、このタイミングで専門的な話をしていきます。しかし、それだけだと、「いい話（アドバイス）聞いたな」で終わってしまうんですね。
これもよくありますが、あなたの対応しているお客さんからは成約が取れるけど、他は成約率が低い…。
こうなるのは、「いいこと聞いた！」で帰らせてしまっていることが多いからなんです（これは本当に多いです…）。

２．お客さんの持っている先入観・価値観を転換する

そうならないように、何をしないといけないかというと、お客さんが持っている先入観やそもそもの価値観を転換する必要がある、ということです。

ダイエットなんかは分かりやすいと思います。
例えば糖質ダイエット。
とにかく痩せたい！と思って、あなたのスポーツジムに来た見込み客にとっては、とりあえず痩せると言えば、糖質抜きさえすればいいんでしょ？っていう風に、仮に思っていたとしましょう。

その人に対して、あなたが・・・
「いや違いますよ。確かに糖質を抜けば痩せるんですけど、この部分が悪くなるんですよね」って感じで、専門家視点で言えば、
「あ！そうなんですか？それは危ない…」って思うじゃないですか。

ほかにも、軽い運動とサプリで楽して痩せたいと思っている人に対して、最初は共感するんですよ。
「確かに、運動トレーニングきついですよね～」とか言いながら。
で、ザイオンス効果を期待して3回くらい会う計画で、2回目くらいから、「でも、この部分こういう効果があるんでこういうトレーニングやってみましょうか」と言ってやって頂いて、

「少し変わった気がするかも」等々と思った中で…

「知ってましたか？なんかこう、運動で痩せるって1時間も2時間もトレーニングしなければならない！って思ってたと思うんですけど、実はこの部位とこの部位とこの部位を30分だけ集中してやると結構変わるんですよね～」

と相手が思っていたトレーニングに対する常識やダイエットに対する常識を、ここで（このタイミングで）変えてやると、

「じゃー、自分にはどういったトレーニングがいいですか？」

というようなことを相手が言ってくれるようになるので、その時に、よかったらうちで契約しますか？ってなるんですね。そうすると、あなたから売り込まずとも成約が取れますし、相手が望ん契約をしてくれるので、営業の精神的負担もグッと減ります。

逆に言えば、ここまでの仕組みが作られていないから、なんとか「商品を売ろう」とするんですね。

仲良くなりながら関係性を構築していく中で、タイミングを見て専門的知識を教えて「あなたには、こういうトレーニングがより効果的ですね」と伝えつつ「ただ、こういう勘違いも多いから、こういうところは直した方がいいですよね。知ってましたか？」なんて事を伝えてあげれば、相手からは「先生」と認識されます。
そして、あなたについていきますってなるので、じゃ、私が少しの間担当しますので…ということで契約となります。

ですので、成約率を上げようと思えば、商品やサービスを売ろう！売ろう！なんてことはせずに、まずは、関係性構築や教育の部分を意識してくださいね！
そうすれば、あなたとあなたの会社の成約率は大きく変わってくるはずです。