スポーツサービスの販売に売り込みは必要ない～信頼関係を築けばあなたの言葉は相手に響く～

前回の記事で、スポーツサービスを販売するには、信頼関係の構築が大事ですよ、と伝えましたね。信頼関係があるからこそ、あなたの言うことに相手は耳を傾けてくれます。

そして、信頼関係を構築することができていれば、お客さんに売り込みをする必要もなくなってきます。

これはどういうことかというと、例えば、あなたがスポーツジムを運営しているとして、チラシやSNSで集客を行い、今回、見込み客に1か月の無料体験会に参加してもらえることになりました。集客をかけて無料体験会に参加いただけたということは、あなたの提供するサービスに興味や関心を持っていただいているということでしたね。

で、興味や関心を持ってもらえたら、その後にすることは信頼関係の構築でしたね。ですので、あなたは、その1か月の無料体験会で、見込み客に対して的確なアドバイスを送り続け、一定の成果を出すことができれば、見込み客は、「無料にもかかわらずこんなに成果を出してもらえた！」とあなたに対して好印象を抱き信頼してくれるはずです。

そして、この信頼関係を構築できた後に、やっと商品やサービスの販売に向けての動きが出てくるのですが、その際には、売り込みをするのではなく、スポーツジムの専門家として、見込み客に対して「指導」をしてあげればいいのです。

「今回は、1か月間という限られた期間でしたので成果は〇〇程でしたが、もっと〇〇をしていけば、もっと改善されていくはずです。そして、なによりこれらを継続していくことが最も大切です。」

まず、このように伝えてあげるのです。
このお客さんは成果を出してくれたあなたの言うことは信用してくれます。ですので、「もっと○○すればいいのか」と考えます。ただ、それを個人で継続して行うのは大変だな…とも思います。

ですので、上記のような指導をした後の、このタイミングで提案するのです。
「うちのジムで継続的にトレーニングを行ってさらなる改善をしていくという道もありますので、ご興味があればお話ししますので、興味があればお声がけくださいね」というように、売り込みではなく、あくまで提案にとどめるのです。そうするとお客さんも、改善を実現してくれた先生の話は聞きたいし、向こうから是非聞きたいと思ってくれます。

つまり、信頼関係を構築できていれば、激しい売り込みをしなくても、向こうからやりたい！と思ってもらえるんですね。
だから、信頼関係構築のためにも、無料体験期間は大事です。無料体験期間だからといって適当にやることは許されません。むしろ、見込み客が本客に変わるかどうかの一番大事なところと言っても過言ではないので、無料体験もしっかりと行いましょう。ここであなたが構築した信頼度の高さによって成約は決まってくる、といっても過言ではありませんので、もし、今まで無料体験に力を入れていなかった場合は、取り組みを見直しましょう！

スポーツサービスは、目に見えないものを販売するので大変だと思われがちですが、信頼関係を構築さえできれば、変な売り込みをしなくてよいのでセールスは楽なものとなります。特にスポーツ教室やスポーツクラブ、スポーツジムでは、「先生」や「コーチ」「トレーナー」と「生徒」「部員」「会員」というような関係性が、無料体験会の段階でできあがっているので、信頼関係さえ構築できれば、あなたの話しを受け入れてもらいやすい状況があるので、商品を購入してもらいやすいのです。

売ろう！売ろう！とお客さんに必死に売り込みを行えば行うほど、スポーツサービスにおけるお客さんは、どんどんあなたから離れることになるでしょう。

スポーツサービスの販売は売り込みをするのではなく、信頼関係を構築し、その後に提案を行うことで、お客さんが望んで購入をしてもらえるようになる。 これを忘れずに、あなたも見込み客の方々に接してみて下さい。