お客さんとの「信頼関係の構築」が商品を売りやすくする～信頼関係構築のコツ～

あなたの商品やサービスが売れるまでに、お客さんにどんな心理変化があって、あなたから購入しているのか？ということを考えたことはありますか？

もし、どういった変化があって購入まで至っているのかが分かれば、あなたの商品がより売れやすくなると思いませんか？

私は、お客様が商品を購入するまでの間に、３つのステップが存在していると考えています。
それは、①興味・関心⇒②調査・信頼⇒③購入　の３ステップです。

今までの記事の中で、①のことは述べてきました。まずはあなたのこと、あなたのサービスを知らない方に、興味・関心をもって頂かなければならなかったですよね。そのためには、ターゲットを絞り、そのターゲットとして考えているお客さんの「悩み」に対し、あなたの提供するサービスで「解決」できるということを訴求する、それで、まずはあなたのサービスに興味・関心を持ってもらう必要があります。

興味や関心を持ってもいない方に、いくらあなたが一生懸命商品の良さやサービスを案内したところで、「うざい営業だな…」「はやく話おわってくれないかな…」と思われるだけです。興味や関心を持っているからこそ、お客さんは、ようやく聞く耳をもってくれるんですね。

では、あなたに興味や関心をもったお客さんに営業をかければ、即あなたから商品を購入してくれるのか？といえば、そうではないんですね。あなた（のサービス）に興味をもった人は、当然別の人にも興味を持っているはずです。その中で、あなたがやるべきことは、その人からあなたを選んでもらう、ということです。

もっと簡単に言うなら、「あなたから購入したい」「あなたなら大丈夫」「あなたなら安心して任せることが出来る」と思わせないといけないんですね。つまり、その人とあなたの間に、信頼関係を構築しなければなりません。信頼関係があれば、自分達の商品やサービスは、非常に販売しやすくなります。
これは、あなたが行っているスポーツビジネスだけではなく、多くの業界で言えることです。

では、お客さん（見込み客）と信頼関係を構築するためには一体どうすればいいのでしょうか？
それは、「お客さんと会う機会、接触する機会を数多く持つ」ということです。これは、「ザイオンス効果」という心理ですが、不思議なもので、人は短い時間でも接した回数が多い人に対して好意や親近感を覚えるんですね。ですので、１度に長時間お会いした人よりも、１回に会う時間は短くても、それを繰り返して数多く会えば、親近感をもってもらえるんですね。つまり、接触頻度を高めることによって、その人との信頼関係を構築できるということです。

これをスポーツビジネスに置き換えて考えてみましょう。あなたのスポーツビジネスでどうすれば相手との信頼関係を築けるか？つまり、お客さんとの接触回数をいかにして増やすか？ということですね。

あなたが教室系のスポーツビジネスを行われているのであれば、どうやって自分たちの教室やクラブのことを体験してもらえる機会（接触してもらえる機会）を作れるか？ということですね。

そこで、大半のスポーツ教室やスポーツクラブは「無料体験会」等を実施して、お客さんとの接触頻度を増やし、信頼関係構築に努めているんですね。

無料体験会も、ただ単にお試しでやらせているんではないんですね。ちゃんと、商品購入のためのプロセスとして、信頼関係構築という意味があってやっているんです（あなたは、そういったことを考えてやっていますか？）。

だから、無料体験会は1回だけではなく、3回、5回…1か月とかでもいいんですね。その体験会を通して、あなたやあなたが提供するサービスをお客さんに信頼してもらうんです。

まずは、あなたの見込み客と「どうやって信頼関係を築くのか？」を重視することが、その後の成約を左右する、本当に重要なことなのです。
信頼関係が構築されているからこそ、あなたの言葉にしっかりと耳を傾けてくれるようになり、結果、商品も購入してもらいやすくなるのです。
そして、信頼関係があれば、「営業」をする必要もなくなります。この話は、また次回お話ししようと思います。

是非、今日の話をあなたのスポーツビジネスでも取り入れて、お客さんとの「信頼関係」を築くことを意識してみて下さい。