スポーツジム入会率アップ！最後の決め手はここ！～成約率を上げるための7つの秘策～

「集客はできているのに、いざ入会を案内するとなかなか成約してもらえない…」
そんな悩みをお持ちのジム経営者の方も多いのではないでしょうか？
今回は、スポーツジムの入会成約率を上げるための具体的な方法を、7つの秘策に絞って解説します。

1. 顧客の「不安」を取り除こう！

顧客が抱える「運動が続かないかも」「料金が高いのでは」「自分に合わなそう」といった不安を、一人ひとりに寄り添いながら丁寧に解消することが大切です。

これが、当たり前のようですが、意外とできていなかったりするので、再度、お客さんの視点に立って、お客さんが抱えるであろう不安を考え、それを取り除くためのアプローチ方法を考えて実践していくことが大事です。

※具体的な言葉かけの例
　・「運動が初めての方でも、専属トレーナーが丁寧にサポートしますのでご安心ください。」
　　⇒ジムで運動を続けれるかな…？と考えている方へ、専属トレーナーがサポートするという
　　　安心感を与えて、不安解消。

　・「まずは無料体験で、当ジムの雰囲気やプログラムを実際に体験してみませんか？」
　　⇒自分に合ってるのかな…？と考えている方へ、無料体験で自分にあっているか確認できるこ
　　　とを伝えることで、不安解消。

　・「料金プランは、お客様の目標やライフスタイルに合わせて柔軟にご提案できます。」
　　⇒べらぼうに高い金額なのでは…？と考えている方へ、柔軟な価格設定ができることを伝えて、
　　　不安解消。

2. 顧客の「メリット」を明確にする（ベネフィットを伝える）

顧客が得られるメリット（ベネフィット）を具体的に伝えて、入会するメリットを最大限にアピールしましょう。

※具体的なメリットの例:
　・「健康的な体づくり」
　・「ストレス解消」
　・「新しい出会いやコミュニティ」
　・「目標達成のサポート」
　・「自分への自信を持つことができる」

※具体的な伝え方の例:
　・「当ジムでは、トレーナーによるサポートが充実しており、3ヶ月後には体脂肪率を5%下げることができます。」
　・「仕事で疲れた日々でも、当ジムでリフレッシュできます。」
　・「体作りができれば、仕事やプライベートにも良い影響を与えて、 公私ともにパフォーマンスが上がります。」
　・「当ジムに通うことで、確実に体型が変化していくので、自分に自信が持てるようになり内面も変わります。」

3. 限定感や緊急性を演出する（オファー）

入会を決めるタイミングを後押しするため、限定感や緊急性を演出する手法を取り入れましょう。
使い古された手かもしれませんが、入会を後押しするには、こういった「オファー」は非常に有効です。

これは、あなた側（ジム側）にとって案内しやすいというメリットもありますが、お客様にとっても、このようなオファー（限定感など）があれば、今、契約する理由ができあがるので、自分自身を納得させる材料になり、実はお客様にとっても、このようなオファーがある方がよかったりするんですね。

※具体的な手法の例:
　・期間限定キャンペーン：「今なら入会金無料！」
　・人数限定：「先着10名様限定！パーソナルトレーニング体験」
　・期限付き特典：「今月末までに入会された方には、オリジナルグッズをプレゼント」

4. 顧客の「成功体験」を想像させる

入会後の理想の自分を具体的にイメージしてもらうことで、入会へのモチベーションを高めましょう。
やる気の火をつける、キラートークで「成功した時の理想の自分」を具体的にかつ端的に伝えてあげましょう。
「目指す姿」が具体的になればなるほど、そこに近づきたい思いも強くなります。

※具体的な伝え方の例:
　・「半年後には、自信を持って水着を着こなせる体になりますよ。」
　・「ランニングイベントに参加して、完走メダルを手に入れましょう！」

5. 顧客との「信頼関係」を築く

信頼関係を築くことで、顧客は安心してあなたを頼ることができます。
つまり、あなたの下でトレーニングをしたい、教わりたいと思ってくれます。

信頼関係の構築に、難しいことはいりません。
誠実かつ専門家として、相手の意向を踏まえた上で、しっかりとしたアドバイスを送ればいいだけです。
ダメなのは、偉そうにすることと、専門家視点のみで接してしまうことです。

まず、専門家だからと言って偉そうにするのは論外です。
お客さんは、そんな人の下では絶対に続けたいとは思わないですから、確実に信頼されません。
でも、こういった態度でお客さんに接する人は一定数いますから、あなたのジム内にそういった人がいないかは、しっかりと確認しておくべきです。

そして、専門家視点のみでお客さんに接してしまわないようにすることも信頼感醸成のためには必要なことです。
なぜなら、お客さんは「実現したいこと」と「求めていること」が往々にして違うからですね。

どういうことかというと、ダイエットをしたいお客さんは、「ダイエット」という実現したいことはありますが、同時に「楽に痩せたい」ということを求めているんです。

ですから、そういった人に、専門家視点のみ強くなりすぎて、「１日1時間半、ハードなトレーニングをして、その後も、食事制限をしましょう」なんてことを無料体験の際にアドバイスすればどうなるでしょうか？
きっとお客さんは「言ってることは正しいんだろうけど…この人の下では私はきっとダイエット無理だろうな…」って思われてしまって、もう二度と、ジムには来ないでしょう。

ですから、こんなときこそ、あなたの専門知識で、いい塩梅のトレーニング量で成果も感じさせるようなものを提案するんですね。

そうすれば、「これくらいの運動で成果出るんだ！先生、すごい！」となって、一気に信頼感アップです。
専門家視点も大事ですが、同時にお客さんが求めているものも叶えていくのがプロですから。

※信頼関係を築くためのポイント:
　・相手の話を最後まで聞く
　　 ⇒ 「この先生は私のことを見ている、聞いてくれる」と思ってもらう事で信頼感を得る
　・共感の言葉をかける
　　⇒ 共感することで、お客さんの心がどんどん開きやすい状況になる
　・誠意を持って対応する
　　⇒ 専門家なのに謙虚なので、トレーニングも私のためにしっかりとしてくれそうと信頼。
　・専門知識をアピールする
　　⇒ 相手の意向を踏まえた上での専門知識、となるように。

6. 具体的な「行動」を促す

「検討します」といったあいまいな返答ではなく、具体的な行動を促す言葉がけを行いましょう。
営業が苦手な人は、曖昧言葉を使い機会損失となることが多いので、気を付けましょう。

但し！「売ろう！売ろう！」とするような雰囲気が見え見えで、相手に行動を促すようなことはしないでくださいね。むしろ逆効果です。
あくまで、「相手のことを考えて提案している」といった気持ち、姿勢で行いましょう。

※具体的な言葉かけの例:
　・「では、今すぐ無料体験のお申し込み手続きに進みましょうか？」
　・「どのプランが気になりますか？気軽に教えてもらえれば、詳しくご説明させてもらいますね。」

7. お客様の声を活かす

実際にジムに通っているお客様の声は、他の見込み客への強い説得力となります。
もし、まだお客様に口コミなどをもらっていないなら、すぐにでももらってください。

※お客様の声の活用方法:
　・ウェブサイトやSNSに掲載
　・パンフレットやチラシに掲載
　・営業トークの中で紹介（お客様の声が掲載されている資料を見せる）

７つの秘策として成約率アップの方法をお話してきました。いかがでしたか？
実は、この7つの策は、いずれも実施するハードルが低いので、明日にでも実践できるものばかりなんですね。
もし、あなたが「成約率が上がってこない…」と悩んでいるなら、是非これらを実践してみて下さい。
少しずつでも成約率は上がってくると思いますので！

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