ビジネスを仕組化しよう～スポーツビジネス営業を仕組化する方法～

前回の記事で、「フロントエンド」「バックエンド」についてお話させてもらいましたが、この考え方を理解すれば、営業活動もすごく楽になるし、やりやすくなります。

この「フロントエンド」と「バックエンド」が、どんな考え方だったかというと、購入しやすい「フロントエンド商品」をまず体験してもらって、あなたの商品やサービスの価値を十分理解してもらい、あなたを信頼してもらう。その後に、大きく利益のとれる「バックエンド商品」を案内する、ということでしたね。

つまり、あなたのスポーツビジネスでセールス（営業）する際に販売するのは、「フロントエンド商品」なんですね。

本当にここの考え方は重要です。

多くの営業マンは、飛び込み営業などで自分の会社の商品やサービスを販売していますが、これには以下のような難しさがあります。

１：営業マンのスキルによって成果が左右される
２：高額商品やサービスは門前払いをくらいやすい（反応がない）
３：コストがかかる

しかし、「フロントエンド商品を売ればいいんだ」という考えであれば、売る側である営業マンにとっても、少額、もしくは安価な商品を販売するだけなので、ハードルは低くなるし、心理的なストレスも大きく軽減された営業活動ができます。「よかったら無料で使ってみて下さい」とか言うだけでいいですから。

そして、購入側も「無料ならちょっと試してみるか」と手に取るまでのハードルも低くなります（※もちろん「フロントエンド商品」というのは、お客さんが「欲しい！」と思う商品でなければなりませんが）。

今までは、自分たちの商品を「売ろう！売ろう！」とか、「どうやったら自分たちの商品が売れるか？」とか、そういったセールス方法を考えてきたと思うのですが、そうではなく「フロントエンド商品で、気軽に商品を購入してもらいながらも、相手に価値を感じてもらい、信頼感を得た上で、その後に利益のとれるバックエンド商品を提案する」

こういったセールスのパターンを、あなたの組織の中でルールとして導入するだけで、営業活動の仕組化は出来上がります。
そうすれば、あなたが営業しなければ成約がとれない、という悩み解消の一つにもつながっていきます。属人的な営業であれば、あなたが現場に立てなくなれば一気に成約が取れなくなってしまいますよね。ですので、「営業のやり方」を共有しておけばいいんですね。

いきなりメイン商品（本命商品）を売ろうとしても売れにくいです。売れにくいものを無理やり売ろうとしても、逆に相手は遠ざかるばかりです。こういった売り方を組織として、「気合で売り切れ！」とかしてると、その人個人の営業力に左右されるし、営業さんが抱える心理的ストレス（門前払い食らう）は、大変大きなものになります。だから、エース級の人材以外は、成約率が上がってこないんですね。ついでに言うなれば、離職率も高くなります。

だから、いきなり売れないなら「先に相手に商品の価値を感じさせる！」というところから営業していけばいいんですね。だから、無料や１コインで感じさせる。

特に、あなたの扱うスポーツサービスは目に見えない商品なので、なおのこと、フロントエンドで価値と信頼感をお客さんの中で構築してからでなければ、本命商品（バックエンド商品）は売れにくいんです。

個人に紐づくやり方では、いつまでたってもあなたは現場に立ち続けなければなりません。そういった営業活動をやり続けたい！とお考えの場合は別ですが、業務を拡大していく際には、どうしても業務の効率化とナレッジの共有は必要です。 　まずは、営業活動の仕組化の一つとして、個人に左右されない、営業マンが活動しやすい営業の仕方が、「フロントエンド」「バックエンド」という概念になりますので、是非、あなたの組織にも、スポーツサービスの営業方法として落とし込んでみて下さい。