販売するのは「フロントエンド」、利益を出すのは「バックエンド」～先にお客さんに幸せを届けてから利益を求めよう～

あなたが行っているスポーツビジネス、スポーツサービスというのは、お客さんにとっては「実際に体験などをしてもらわなければ価値が分かりにく」という面があり、これらを売るための活動は非常に大変です。

以前書きましたが、売ろう！売ろう！とすればするほど、相手は離れていってしまいますし…どうすればいいんでしょうか？

しかし、これを解決するために、「フロントエンド」「バックエンド」という考え方が非常に役に立ちます。

「フロントエンド商品」といのは「集客のための商品」と言われており、見込み客に対して最初に手に取ってもらう商品やサービスのことです。

例えば、通信販売とかが分かりやすいですかね？
よく通販の番組などで「無料サンプルをお送りします」とか、「今なら１コイン（500円）で購入できます」とかがありますよね。簡単に言えば、あれが「フロントエンド商品」です。

ちなみに、このフロントエンド商品の目的は、儲けることではありません。
極端に言えば、多少赤字が出たとしても、お客さんに自分の商品やサービスを体験してもらい、「ここの商品とかサービス、めっちゃいいやん！」と思ってもらうことが目的です。

ですので、無料や１コインだからといって、適当な商品やサービスであってはいけません。タダでも安くても、お客さんにとって「価値のないものは価値のないもの」というのが本音です。だからこそ、フロントエンド商品は、すごく力をいれて作り上げなければならないんです。作るためのポイントとしては、お客さんが「すぐに欲しい」と思うような商品であることが必要です（何度も説明しなければ売れない、と言った商品ではなく、商品内容さえ出せば、相手が欲しがるような商品です。通販番組のサプリとかの商品案内を見れば参考になると思います）。

そして、お手軽に購入または体験をしたフロントエンド商品にも関わらず、しっかりと成果を感じたお客さんとは信頼関係が築くことができますよね（こんな安い商品にもかかわらず、しっかりと成果が出ている…すごい！と思ってもらえる）。

この信頼関係を構築した後に、「バックエンド商品」を案内していきます
バックエンド商品とは、「利益商品」と言われたりします。もしくは、「本命商品」とか。

勘のいいあなたならお分かりだと思うのですが、上記したフロントエンド商品で、見込み客にあなたの商品やサービスの価値を分かってもらった上で案内をする商品、のことです。そして、ここで大事なのは、バックエンド商品は、しっかりと利益を出せる商品にすること、ということです。

ここで利益を取れなければ、ある程度コストをかけて（場合によっては赤字を出してでも）フロント商品を販売した意味が無くなってしまいます。ですので、バックエンドの利益でフロントエンドのコストも賄えて、なおかつ利益の出るような価格設定にしておかなければなりません。つまり、ある程度、高額の商品を販売することが多いと思います。

もしかするとあなたは、「価格が高くなると売れないんじゃないか…？」
そう思ったかもしれませんが、フロントエンド商品で、あなたの商品やサービスの価値をしっかりと伝えている（しっかりとした信頼関係を構築できている）なら、大体、その後にバックエンド商品を案内しても購入してくれることが多いです。

そう考えれば、フロントエンド商品が価格は安くなりますが、いかに大事な商品か分かってもらえると思います。

利益を出すためには、まずあなたの商品やサービスを手に取って頂き、先に相手を幸せにしてあげるんですね。そのためには、最初の購入のハードルを下げる必要があります。だから、１コインや無料にしてあげます。そして、相手に成果を感じてもらう。利益を上げるのはその後です。

商品を販売する上で、一番大変なのは０を１にすることです。
これは、まだあなたから商品を購入したことのないお客様（＝０）に、初めて商品を購入してもらう（＝１）ことです。

不思議なもので、1度お金を出した相手に対しての購入ハードルはグッと下がるんですね。

０を１にする。
そして、１になったときに信頼感や成果を感じてもらう。
その後は、実際にあなたの商品から成果を感じているお客さんは、あなたの言うことや案内は信頼してくれるので、購入もしやすくなっている。
こういった購入までの心理変化を利用するのです（言い方は悪いですが…）。

だから、フロントエンド、バックエンドの概念をもってセールスが出来れば、意図をもってどこで利益を出さなければならないか？ということも分かっているので、薄利多売のようなしんどいこともなくなるんですね。

少し長くなったので、本日はこの辺りにして、次回は、このフロントエンド、バックエンドの概念があれば、営業活動を効率的にできる、もっと言うなれば、仕組化することが出来る、というような話をしたいと思います。