集客の本質

こんにちは。
スポーツビジネスコンサルタントの榊です。
これから、スポーツビジネスにおける様々な内容を記事にしていこうと思っています。
記念すべき第1回目の内容は、「集客」について書いていこうと思います。

あなたがスポーツ教室やスポーツクラブを経営されている方で、現在、集客に悩まれているなら、是非とも以下の内容を読んでほしい。なぜなら、大半のスポーツクラブやスポーツ教室では、現在もまだ、あなたと同じような集客活動をしているからだ。もし、あなたがしっかりとした集客活動を行えば、それだけでも地域内での優位性が出てくるはずだ。

私はよく、スポーツ教室やスポーツクラブの経営者の方から、「集客がうまくいかず苦しい…」といった相談を受けることが多いんですね。そして、話を聞いてみると、営業活動はしている。オンライン、オフライン共に広告も出すし、SNSでも活動をしている。地域へのポスティングも欠かさず行っている。でも、集客ができない…。
なぜだと思いますか？
ヒントは、あなたの営業活動の内容が「〇〇教室生募集中」や「スポーツクラブ生募集中」となっていないか？というところにある。もっと言うなら、あなたのお客様は何に対して価値を感じてお金を払ってくれているのか？ということを考えなければ、いつまでたっても集客に苦しむことにります。
集客できない理由は、意外と単純なことなので、今回は、それをあなたにシェアしたいと思います。

スポーツ教室やスポーツクラブに入会される方は、あなたのスポーツ教室やスポーツクラブに入るのが目的ではないのです。
あなたのスポーツ教室やスポーツクラブに入って、自分が持っている悩みを解決したいと思っているのです。それが、目的です。

あなたは「えっ！？私のスポーツクラブ（教室）に入りたいから来ているんじゃないの？」と思ったかもしれませんね。確かに、現在入会されているお客様は、あなたのスポーツクラブ・スポーツ教室に入会されています。でも、ちょっと待ってください。あなたのお客様は何に対してお金を支払ってくれているのか？ということを考えたことはありますか。

例えば、あなたがスポーツジムを運営しているとしましょう。そこに入会してくれているお客様は、あなたのスポーツクラブのトレーナーさんが、自分の抱えている体の悩みをトレーニングという方法を通して解決してくれることに期待し、そこに対してお客様は価値を感じてお金を支払ってくれているのです。もっと言うなら、悩みに対しての解決策があなたのスポーツクラブやスポーツ教室にあり、悩みが解決されて、さらによりよい未来が思い描ける…そう思ってくれるから、お客様はたくさんあるクラブや教室の中から選んで来てくれるのです。

つまり、集客するときに「ヨガ教室募集」や「スポーツジム生募集」といったことをうたい文句にしても、お客様には何も響かないということが分かりますね。お客様は、ヨガ教室やスポーツジムに行きたいわけではなくて、ヨガを通して自分の悩みを解決したり、スポーツジムで体形に対しての悩みを解決したいと思っているんですね。
思いつきませんか？よくCMでやっていた「〇イザップ」。あれは、あそこに行けばああいう体つきになれる！自分の今の体形の悩みを解決してくれる！という、お客様の悩みにダイレクトに響くメッセージ性がありますよね。

これまでの話を踏まえたうえで、あなたの今までの集客方法はどうだったか考えてみてください。お客様の悩みに訴えかけるようなものになっていたでしょうか？こういった点を踏まえた上で集客活動を見直してみてください。それだけでも、反応は違ってくると思います。